miércoles, 13 de abril de 2011

En tiempos de crisis, demuestra que tienes la mejor empresa de servicios.

En estos tiempos que corren no es nada fácil para las empresas de servicios incrementar ventas y conseguir nuevos proyectos de inversión.

Lógicamente, es una constante el esfuerzo diario de las empresas del sector para mover al cliente y captar proyectos vendiendo las cualidades y virtudes de sus productos y servicios. Es por eso que ahora es cuando echo en falta al empresario valiente, el que confía en su oferta, en su proyecto. El empresario que se implique económicamente en cada proyecto de sus clientes.

Recientemente participé en una reunión para la puesta en marcha de un proyecto donde el cliente tenía capacidad para invertir entre hasta 300.000 euros, a pesar de que también tenía ofertas para el mismo proyecto de 30.000 euros. El proveedor más caro presentó la oferta de su producto, un extraordinario producto con grandes virtudes, pero que requería una importante inversión.

En este tipo de inversiones, lo más importante no es el montante de la inversión, sino el retorno de dicha inversión, su amortización y su rentabilidad. Pero para que una empresa se decida en una inversión no hay nada como minimizar el riesgo de dicha inversión, así que propuse al proveedor una implicación económica: que una parte de la facturación de la inversión fuese ligada al retorno de dicha inversión. La respuesta que fue un no: “No entra en nuestra filosofía de trabajo”. Yo les comenté que deberían estudiar cambiar su filosofía de trabajo ya que estaban demostrando que no tenían capacidad de adaptación al cliente.

Por supuesto, la respuesta del cliente fue desechar su opción, elegir una opción más barata y quizás con menos potencial, pero minimizando el riesgo.

Si tú tienes una empresa de servicios y estás seguro de que tu producto garantiza una rentabilidad a tu cliente deberías estudiar si debes incluir esta opción en ciertas operaciones. Tendrás una ventaja competitiva, ganarás cuota de mercado y saldrás más fortalecido de la crisis que tu competencia.

Si por el contrario no puedes hacer esto, revisa tu oferta. Es muy probable que no estés ofreciendo lo mejor a tus clientes.

1 comentario:

  1. Hola. Totalmente de acuerdo con este post. Nosotros en el servicio de SEO trabajamos por objetivos, por lo que el cliente tiene la tranquilidad de que no le están engañando y que solo pagará por posiciones conseguidas. Por parte nuestra tenemos que hacer un estudio más detallado para poder calcular el tiempo y trabajo que nos llevaría conseguir esas primeras posiciones.
    Saludos.

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Muchas gracias por tus comentarios.